homem escrevendo em um quadro um fluxo de automação de inbound marketing
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Inbound e outbound marketing: qual estratégia adotar?

Se você é uma organização inovadora em um estágio inicial, provavelmente tem recursos escassos e ainda não sabe qual estratégia de marketing terá um melhor ROI (Retorno sobre investimento). E não vou dar essa resposta a você. Vou ajudar a desmistificar as duas principais estratégias de marketing: inbound e outbound. Além disso, irei auxiliá-lo a avaliar qual a melhor opção a seguir com base na sua realidade atual. Vamos lá!

 

Primeiro ponto: o que é inbound marketing?

Inbound marketing ou marketing de atração são todas as ações que você faz para atrair o interesse de seus clientes para que ele escolha sua solução. A ideia é ser visto pelos clientes como uma referência na sua área de atuação, sendo a primeira opção na mente deles quando precisarem resolver um problema dentro dessa área.

Uma das principais vantagens é que os dados dos possíveis clientes que demonstraram interesse, aqui chamados de leads, e o conteúdo que você gera a eles servem de base para você guiá-lo na jornada do cliente. Ou seja, os leads que procurarem por sua solução é porque se interessaram pelos conteúdos que você disponibilizou e estarão muito mais próximos de comprar de você. Se você estiver escrevendo os conteúdos certos é claro.

Leads qualificados, que passaram pelo seu ciclo de nutrição por conteúdo e demonstraram interesse na sua solução, terão, provavelmente, um ciclo de venda mais curto, assim como, terão um menor custo de aquisição.

O que muda o jogo aqui é que esses clientes não foram interrompidos por um anúncio ou telefonema seu, esses leads encontraram sua empresa porque ela é uma referência e quem está iniciando a relação são eles.

 

E o outbound marketing?

O outbound marketing também é conhecido como marketing tradicional e tem uma abordagem mais ativa, ao contrário do inbound que cria as iscas (conteúdos) para atrair os leads e espera que eles sejam atraídos por elas.

São exemplos no caso do outbound: o telemarketing, a panfletagem, outdoors, televisão, rádio, cold call 2.0, anúncios no Google e em redes sociais, entre outros.

Vale ressaltar que, apesar de algumas estratégias do outbound serem ultrapassadas, como o caso do telemarketing; algumas serem caras e complexas de medir o retorno como o caso do outdoor e da televisão, as estratégias de outbound ainda são bastante utilizadas. Algumas sofreram fortes atualizações, forçadas principalmente pelo crescimento do inbound.

Um caso clássico é a prospecção ativa para empresas que possuem vendas complexas. Saiba mais se sua venda é simples ou complexa nesse artigo da Carolina Niederauer.

Até pouco tempo atrás a prospecção ativa era feita principalmente por cold calls (ligações frias, ou seja, para contatos que nunca ouviram falar de você) realizadas por times de telemarketing que ligavam para listas enormes de clientes, sem qualificação prévia dos contatos, utilizando o mesmo discurso padrão e focando na venda do produto e não no problema do cliente.

Hoje isso mudou, muito graças ao Aaron Ross e a cold call 2.0.

Vamos então a pergunta principal do artigo:

Qual estratégia você deve adotar?

Primeiro ponto que vale ressaltar é que as estratégias de inbound e outbound não são estratégias excludentes, ou seja, elas podem ser trabalhadas em conjunto e muitas vezes uma fortalece a outra. Porém, há alguns pontos que você deve observar para entender se sua estratégia será majoritariamente inbound ou outbound.

Urgência de retorno:

O primeiro ponto que você deve se atentar é a urgência com que você necessita obter retorno da sua estratégia de marketing. O inbound marketing, no geral, demora um tempo para começar a dar retorno, porém, os conteúdos criados continuarão a dar retorno no longo prazo. O que não significa que você pode parar de gerar conteúdo.

Já algumas estratégias outbound como anúncios da sua empresa ou propagandas na televisão costumam ter um retorno mais rápido, porém por um curto espaço de tempo.

Perfil do cliente:

Você precisa entender muito bem do seu cliente, qual o perfil dele, qual o comportamento, como e onde ele consome conteúdo, quais são suas principais dores, qual a maneira mais fácil de encontrar o seu cliente, qual a maneira que o cliente mais gostaria de ser contatado, entre outros.

Se você, por exemplo, não consegue fazer uma segmentação de público adequada no Facebook para um anúncio de sua empresa, talvez precise dar uns passos atrás e conhecer melhor seu cliente ou esse não seja o melhor canal. Ou se você tem dificuldades de conseguir o e-mail do decisor, uma abordagem de prospecção ativa que envolva o envio de e-mails pode falhar.

Quer outro exemplo? Caso seu cliente consuma conteúdo offline, através de revistas e jornais, não faz sentido criar um Blog com conteúdo para esse cliente. Entenda profundamente como seu cliente se comporta e desenhe a estratégia que mais se encaixe a ele.

Recursos disponíveis:

É importante avaliar no momento de definir sua estratégia quais os recursos disponíveis pelo seu negócio. Se você não tem dinheiro, deve ficar longe de estratégias caras como televisão, rádio, outdoors.

Uma opção pode ser optar por uma estratégia de geração de conteúdo. Se você tem capital humano mas não tem dinheiro essa pode ser uma boa estratégia.

Porém, se você tem dinheiro, mas não tem mão-de-obra é preciso avaliar a possibilidade de trazer alguém para a equipe para geração de conteúdo, contratar uma empresa para geração de conteúdo, ou então, investir em estratégias de outbound marketing. Ou um misto dos dois, as possibilidades são amplas e devem ser testadas medindo o maior retorno.

 

Exemplos de estratégias mistas

Como comentei, as estratégias de inbound e outbound não são excludentes e podem em vários casos trabalhar em conjunto.

Um bom exemplo e que acontece com frequência é a utilização de anúncios (outbound) para divulgação dos conteúdos da empresa (inbound), ou seja, uma estratégia mista.

Outro exemplo é o envio de um conteúdo rico (inbound) por e-mail, como forma de gerar valor para um prospect, dentro de uma estratégia de prospecção ativa (outbound).

Seja qual for a estratégia ou misto de estratégias que escolher avalie bem suas condições e as necessidades de cada perfil de cliente.

 

Quer saber mais sobre jornada de compra, funil de marketing, radar de canais, lead scoring e tudo o que envolve as estratégias de marketing e venda? Baixe aqui o guia completo: Marketing, vendas e CS: Como potencializar o crescimento da sua empresa.

 

Cristian é consultor de inovação na Semente Negócios.
Graduado em Administração na EA/UFRGS. Especialista em negócios inovadores e startups. Gerenciou projetos pela PS Júnior, onde auxiliou na criação da célula de empreendedorismo e na organização de duas edições do Empreendrinks. Foi Consultor da CAPC Consultoria, onde trabalhou em projetos de modelagem de negócios, planejamento estratégico e estruturação de processos.

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